【平松陽一】社長・後継者のためのホンネ経営 Ⅱ-14

Ⅱ.「巧手」


14.儲けは販売技術の外にある

販売するということは、技術なのかと感じることがあります。
あるところで営業担当を廃止した組織があります。
創業以来営業担当は、いることが当たり前だという考えをしていました。

ところが、営業内容を分析してみると、その大部分は技術や日程の調整であることが分かったのです。
そこで、技術担当と工程担当にお客様とのやり取りを任せたところ、大巾に利益がアップしたのです。
また、これまで営業担当が受けていた注文をWEBで受けるようにしたのです。
すると、お客様からの評判はよく、また事務処理効率が上がり生産性が向上したのです。

実は、儲けることが難しくなっている背景には、
営業担当が頑張って高く売るという発想が残っている事があるのです。
その代表的なものとして、百貨店は定価販売を永年に渡り行ってきました。

しかし、この前提が崩れてきているのです。
インターネットの普及により、百貨店が成り立たなくなってきたと言われますが、
それは本質的なものではありません。
場所を提供するで、物が高く売れるのだということに固執したことにあります。
この考えを捨てなければ、儲かる組織にはならないのです。

次回:2019年2月6日 掲載予定

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