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２．「人さえ変えれば…」の組織づくり |
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中堅・中小企業が伸びきれない大きな原因に、「○○さえ変えれば」というものがある。
ところが、その殆どが上手くいかないのが現実である。
三つの脚の中で、一番手をつけやすいのが「人」に関わるものである。
だからまっ先に手をつけるということが本音であるようだ。山陰地方の地元の社長と話している時に、
「攻めの組織にします」というのである。
で、どうするのかと質問したところトップセールスマンを各拠点の責任者にするということだ。
これを読んで皆さんはどう思うだろうか！
結果は、一時的には業績が向上したようであったが、やがて低迷したのである。
その後、組織が硬直化し、永年に亘り業績が低迷することとなってしまった。
山陰地方は、かつて独立商圏であったために、以前の営業活動は人間関係が重視されていた。
だから、トップセールスマンの多くは、人間関係に頼ってきた営業マンであった。
しかし、時代は変わり、価格や物流にたいする適応力が求められるようになってきたのである。
この会社の社長に「人さえ…」という考えが強すぎたことだ。
そのために、全体のバランスが悪くなってしまったということである。
人に注目するのはいいが、それが「トップセールスマン＝拠点長」なのかを
十分に検証していなかったことが、失敗の要因である。